疫情中的创业者:少亏就是赚钱,活着就有希望!

2020年2月10日09:42:53 发表评论 351 次浏览

疫情刚进入爆发期的时候,我就发了条朋友圈。我说大家目前只看到疫情给健康带来的风险,其实更大的隐性风险是对于经济的冲击,特别是实体经济的冲击。

大家都不敢出门,自然没人去理发、吃饭、洗脚、上网、结婚,线下的消费市场遭到的是毁灭性的打击。

以前可能一天能有个几千块钱的流水,现在要么暂停营业,要么开门但是没单子。罗斯福的墓志铭说:“我最恐惧的,是人民的恐惧。”其实这话用在这里特别合适。

除了连锁药店。家庭健身器材等极少数因为因祸得福的生意,其他创业者日子都很难过,因为对应的市场需求出现断崖式下跌。本来这两年经济都不景气,这次加上疫情算是个双重打击。

过去几年,每年都有种声音:说今年是经济最困难的一年,今年是创业者的寒冬。但是此时此刻,对于广大创业者来讲,这才是真正的寒冬,寒冬中的寒冬。

我看了好几个版本对于疫情的预测,有的说2月底就能基本控制住,有的说要5月份才能基本控制住。折衷一下,就算3月底能基本控制住吧,控制住疫情,到彻底消除疫情的风险,再到整个市场重新恢复活力和元气,起码还有2到3个月的时间,2020年的上半年算是废了。

所以创业者要做好未来3个月低收入甚至零收入的准备。挨过这段时间,才有可能迎来转机。这期间注定会有大量中小企业现金耗尽,资金链断裂,特别是高负债的企业。但是没办法,这就是命,遇到了,你也只能硬着头皮上。

当然,也不能坐以待毙,还是要想些办法。疫情期间,创业者肯定要在很多方面做一些调整。肯定不能说直接抵消掉疫情的影响,但是要尽可能降低疫情带来的伤害。就像我以前经常提的一句:管他有枣没枣,打一竿子再说。

远程办公、员工健康排查、安抚员工这些东西我就不说了,属于实际运营层面上的东西,我主要讲一讲中小企业在营销上如何应对这次疫情,这里我提供4个思路:

1、寻找线上替代方案

目前受冲击最大的商业体是纯线下的模式,因为收入、流量、业务开展全来自于线下。比如餐馆、线下培训、装修、婚礼策划。街上都没人,很多地区都不准开门营业,何来生意。有位朋友是做培训学校的,刚开了个新校区,就遇到这事儿,真是欲哭无泪。

这时候你要想一想,你的线下生意在线上有没有替代方案:健身房开不了就把课程搬到网上。服装店没人来,就在微信上卖衣服。房产中介没生意就,在网上引点流或者做一下客情维护。影楼开不了就在网上做摄影教学。烘焙课没人来就在网上做烘焙社群。

总而言之,实体店开不了就以考虑在微信上卖产品,产品卖不了就转做线上培训和社群,能在网上做的操作,就尽量推进一下。哪怕这种替代方案质量不如线下,好歹是个思路。年前我们提出的“IP卖货”的模式,里面的一条核心思路就是把线下流量尽量导到微信里面,现在看来依然适用。因为是轻资产的纯线上模式,考虑到疫情期间很多线上平台的流量和活跃度还有增加,短期还是个利好。你如果之前就按我们讲的做了,现在受的损失还是可控的,毕竟微信里面也有不少流量。但是如果之前没有做任何导流的工作,现在开始也必须做,不管它晚还是不晚。如果没加微信,但是留了电话或者其他方式的,尽量通过搜索手机号或者其他方式,把客户的微信加上。你以前没听我的就该打屁股了,现在一定要听。另外,线上的平台不局限于微信以及社交软件,直播和电商都可以考虑。

反正能“上网”的商业模式,尽量上网。但是有些确实没办法,比如做婚礼策划的,疫情一来,全国的酒店都不筹办婚宴了,即使敢筹办,也没人敢来。营销类的工作没法处理,只能把其他事情处理了,再不能就只有歇着。

2、预售

现在虽然没人来,但是以后总会有人来。关键是要想办法撑到那个时候,这里面最关键的就是现金流。手上有粮,心里不慌,隔壁孙二娘来敲门都不紧张。要回流现金流,可以考虑预售一些产品和服务。虽然买的人有限,但是好歹能回流一些现金流。健身房通过销售朋友圈预售健身年卡,有效期从疫情恢复后顾客第一次进店开始算。培训班销售下一期或者下一年的课程,还附赠价值3999的学习大礼包。红酒商预售爆款红酒,快递恢复就发货。美容院预售美容卡,限量100张。

当然,预售也是有技巧的,一般来讲,有两个技巧保证转化率:

一是打折。不打折肯定买的人少。毕竟大家天天宅在家都很佛系了。

二是留一个“反悔期”。类似于京东和淘宝的7天包退。有些顾客在买的时候会有一个担忧:担心自己反悔,毕竟是贪便宜买的,但是万一买了,后来发现一时半会儿用不上又反悔了,就很麻烦。如果听到有一个反悔期,说不定就买了。可以给他退,这样也能提高转化率。大家现在都宅在家无聊,朋友圈和微信就是你的舞台。话筒给你,现在看你表演了。

3、消毒宣传

首先,你的产品,你的服务人员,你的门店都要做消毒防菌处理,这个不是营销的要求,这是卫生要求;其次,宣传的时候要把这件事讲出去。做10件好事不如做一件好事宣传10遍。

虽然这样做很难显著提高转化率,毕竟疫情已经把整个社会逼成了一个低欲望的社会,但是至少会让你的潜在买家放心一点。不至于因为担忧卫生问题就不买了。产品包装上贴上“消毒”的标志。服务人员服装上贴上“消毒”。门店上贴上“消毒”的告示。

也可以参考现在很多快递的“无接触配送”,减少人与人的近距离直接接触。

具体“消毒”有哪些步骤,灭菌能做到哪个级别,你都尽量展示详细一点。虽然大家和我一样都看不懂,但是看了至少心安,心安才能保证转化率。

4、降库存

卖货的话,库存太高会增加资金占压的风险。所以能处理掉的库存就处理一些吧,哪怕价格低一点,回流一些现金好过冬。产品不一定局限于卖给终端消费者,B端的同行,上下游的供应商和客户,谁要买就卖谁。也不要觉得心疼,今年赚不赚钱都没那么重要了,关键是活下去。

结语

如果一定要有壮士断腕的时刻,我想就是现在了。中小企业都要考虑做架构性调整了,收缩战线,削减开支,削减成本,能关的就关,能外包的就外包,再往下面就有点敏感,不敢说了,我的读者智商平均下来比普通人高30%,点到为止也能懂。最重要的还是心态,大家再坚持一下。少亏就是赚钱,活着就有希望,坚持就是胜利。预计疫情结束之后,很多行业会迎来一波报复性的消费增长,就像非典结束后第一个月的旅游市场,希望大家都能坚持下去!

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